酒类批发商纷纷转型开实体店走阳关道还是挤独木桥？

【2019青岛糖酒会】不少酒类批发商都梦想能拥有一家自己的实体门店。2018年以来，不少批发商纷纷开设实体门店，开店是求增量，还是仅因为市场变化下的一种转型举措?

批发商开设实体门店做零售，其中不乏大商

云南登鸿酒业是一家酒类批发商，从事分销业务。但同时，该公司董事长曹艳红也开设了一家酒类实体门店。据了解，这家店一方面是销售自己直采的产品，一方面也从同行处采购，门店的定位是零售+团购。

据了解，曹艳红对门店的经营有非常清晰的思路，并将门店分为不同层级，如在某些区域开设面积较大的门店，在某些社区就开设小而精的门店。

广东湛江的葡萄酒商阮艺航也做了类似的事。阮艺航最近关闭了在写字楼的办公室，在当地一个高端社区底商开设了一间两层楼的葡萄酒门店，一楼用于陈列葡萄酒产品兼具品鉴功能。二楼有两个包房，阮艺航聘请了专业厨师做餐，可以进行餐酒搭配的葡萄酒体验营销。同样是批发商的济南歌琳堡洋酒行最近也在准备实体门店的开设工作。据该公司总经理宋欣宇介绍：我们计划在欧亚超市中以店中店的模式面对消费者。目前店面正在装修中，很快就会开业。不仅是中小型批发商，就连大商也在尝试开设实体店。知名酒类批发商——四川华龙祥酒业有限公司今年开始运作一个名为“365名品汇”的O2O酒类新零售连锁运营管理平台。该平台主销白酒与葡萄酒，服务于C端，直指零售与团购，同时向B端开放加盟。据悉，365名品汇一年时间已经在江苏南京、新疆乌鲁木齐等地开设了过百家门店,。

开店原因：体验营销或转型复合型销售模式

谈到开店原因，一名熟悉登鸿酒业的人士向WBO介绍：批发商这样做，在于希望立足于自己较为强势的市场，开设自己的直供门店，在自己熟悉的市场做标杆。毕竟，自己开的终端更容易把控，也可以为其他零售行业的竞争对手设置进入的障碍。

“特别是在当地市场有一定渠道能力和渠道积累的，自己又熟悉这个市场的渠道特点、区位优势等状况，开店有更高成功率。”这名人士说。

谈及开店初衷，阮艺航指出：这样做主要是有一个场所可以为客户带来体验式营销，有了餐饮场所，有时客户也会介绍客户过来，在轻松的就餐环境中，我也可以通过与客户的交谈了解到更多客户的情况及爱好，便于未来我在销售工作中更有针对性。而且在这种私密的场所就餐，客人饮酒的数量也大增，一个包间一晚上消费一二十瓶葡萄酒很常见。对于这种现象，成都嘉庭酒窖创始人张太平指出：葡萄酒进口商开实体店各有意图，有的想进入零售板块，有的希望借门店复合的功能便于招商。据我所知，更多酒商的目的还在后者。“如今，进口商单纯的招商，的确越来越吃力了。因此需要复合型销售。但我周围的同行如今做实体店也颇为谨慎，不论在选址、选品、定价方面，还是店面经营、零售团购批发结合方面，由于经历了市场这几年的变化，大多不像以前那样，明明没有开店的能力，却要一下开出好几家，且每家都富丽堂皇。”张太平说。

深圳市智德营销策划有限公司总经理王德惠认为：葡萄酒的实体门店一定是未来市场中不可或缺且更加符合未来趋势的一种形态，而且有更多空间去做大做强。

宋欣宇也指出：开设实体门店对我们的批发业务非常重要。虽然通过口碑传播的确不错的，但我们希望能在卖场里，塑造自己的公司平台。我认为葡萄酒商一定要建立自己的品牌形象。

“深层次的原因是在这一轮行业变局下，渠道趋于扁平化，单纯批发商的压力越来越大，尽量靠近消费者才能避免被替代。”一位资深酒业咨询人士评价。

批发商开店需平衡两种不同业态间的利益

不过，王德惠指出：批发生意和零售生意是两种不同的业务形态。批发商的特点是面对酒商，开店的业态主要面对的是消费者，是直销导向。

一家做批发的酒商开设了面对团购与零售客户的实体门店，会否让经销商感到这家酒商会抢自己的生意，从此望而却步呢?

365名品汇潘运洲指出：现在市场空间还是很大，我们有我们的团购资源，批发商也有自己的团购资源，因此不会存在这样的问题。

宋欣宇则指出：我们放在门店于用于批发的SKU是完全不同的，我们把不同的产品线放在不同的销售渠道，从而避免产品相互“打架”。

潘运洲也表示：如果是开设连锁门店一定要制定统一的价格体系。零售价、团购价一定要高于批发价。

此外，并非所有批发商都适宜开店。据悉，曹艳红以前就开过烟酒店，做过茅台五粮液的经销商，对开店对渠道都很熟悉。“如果批发商的定位是打造自己的产品品牌，这样去开店的话，精力则会被分散。开门店，手上的产品要多，且要定位于打造自己公司的渠道平台才可。”上述人士说到。
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