【2023青岛糖酒会】躺平”还是“淘金”，经销商艰难“抉择”

【2023青岛糖酒会】“仓库里还有万余箱，上个月销售不足千箱货，库存压力越来越大，即使春节好一点，运营还是艰难。”山东酒商万先生表示，在疫情反复和众多不确定因素的影响下，白酒经销商的库存压力都很大，消费放缓和消费多元化造成动力不足，每年这时候，早就给酒厂打过款了，今年可能要晚一点。

河南郑州酒商曹先生的烟酒店房租再有两个月就到期了，他准备与房东协商一下，看能不能降一点房租，不能降的话，到期后就关门大吉了。曹先生表示，现在还有260多万元的货，年前不准备再进货了，清一清货底子，看一看风口，不行就“躺平”，这样可以减少不必要的损失。

与此同时，白酒运营商张先生一行前往古蔺县考察，寻找新的商机。张先生表示，从9月份至今，他们先后到山西、湖北、湖南、河南和贵州等新的产品和特色产区上百家酒企实地考察，经过对比，选择适合当下发展的酒企进行合作，开启新的“淘金”之旅。

业界认为，在白酒消费放缓的当下，近八成白酒经销商和烟酒店老板面临库存压力大和动销迟缓的现象，今冬明春将是他们较为艰难的时刻，对于经销商来说，将再次站在选择的“十字路口”，“躺平”还是“淘金”不只是一道选择题，更是酒商的生死抉择。

“躺平”，也不太容易

“今年动销有点差，3个产品打款20万，春节主要是清库存，不再打款。”河南周口烟酒店老板安先生表示，往年他们囤货在200万元左右，今年形势不好，只囤了80万元的货，知名产品囤货率更低，基本上是客户有需求的话从大一点的经销商处调货，虽然赚的少一点，但风险降了。

自去年郑州发生洪涝灾害以来，又经历了疫情的反复暴发，分布在大街小巷的烟酒店不管从数量上还是密度上都在减少，河南省会郑州白酒行业人士从几年前高峰期的三万多家优化为去年的两万余家，据不完全统计，今年至少又有3000家退出白酒销售行业。

在郑州中原区开了一家烟酒店的冯先生早在20多天前就面临关门闭店的危机，郑州这轮疫情没有暴发前，他的烟酒店70%的盈利来自香烟和团购，疫情之下，几乎“颗粒无收”，房租11月底到期，其间，他与房东多次商讨房租减免事宜，最终房东仅给免一个月的房租，冯先生希望在减免的基础上，未来房租能再降低30%。

“躺平是一把双刃剑。”冯先生表示，“躺平”不是不可以，但是对自己来说也不太容易，关门闭店是可以减少损失，但没有店面，烟草没法经营，团购客户和散户也会流失，长期的话，得不偿失。假如长时间租不出去，对于房东来说也同样是损失。经过多轮协商，房租降低25%。

武汉毛先生早在2个月前就做好了“躺平”的打算，如今却迟迟未下决心。现在毛先生每月的盈利仅能维护公司的运营，长时间的话也会坚持不住。在毛先生看来，关闭公司容易，要想东山再起就有些难了，毕竟好多客户还需要维护，一旦断了联系，现有的优质客源将会流失。“虽然现在难一点，多少赔一点，只要能挺过难关，等消费旺盛时，还是有发展空间的。”马先生道出了心里话。

针对经销商“躺平”现象，《华夏酒报》记者对河南、河北、山东、天津、陕西、湖南、湖北、安徽、江苏等省市部分白酒经销商和烟酒店进行了采访，80%以上的受访对象表示，受疫情影响，消费放缓已成事实，虽然堂食已经放开，但恢复到消费旺季还需要时间。众多经销商和运营商认为，躺平现象多发生在终端，烟酒店经营困难关闭的话，损失不会太大，团购资源少的烟酒店，损失会更小。

“面对困难，只能坚守。”大的经销商和品牌运营商有躺平的想法，但是不敢选择躺平，上百万、数千万甚至上亿或数亿的资金都成了巨量的库存，躺平就预示着低价抛货，但是从现在的供求情况来看，即使抛货，也很少有人接盘。

“淘金”，也不是太难

疫情在改变了人们生活习惯的同时，也在改变着消费，白酒消费从传统渠道到连锁再到线上，营销也经历了深层次的变革，从烟酒店到线上再到直播、抖音和短视频传播，越来越多的精准营销影响着消费的风向。

随着年轻消费群体崛起，80后、90后逐步成为白酒消费主力，年轻化、时尚化、个性化的多元消费诉求，将对行业发展及新品开发产生重大影响。多元化消费在成为消费新趋势的同时，也改变着白酒产业和营销，从酱酒热到清香热，再到小众香型和特色产区，经销商在寻找更加适合发展的商机。

山东济南白酒经销商蔡先生从事白酒营销20多年，从地方品牌到知名品牌都经手过，现在的产品除了本土一两个品牌外，其余的都是酱酒品牌，最多时有10多个品牌，还有2个开发产品，如今酱酒产品精简到4个，消费动力不足，压力很大。今年6月至今，蔡先生发展重心离开了茅台镇，更多地将注意力聚焦到仁怀之外的习水、古蔺和赤水等新的酱酒产区。蔡先生表示，未来酱酒将集中在古蔺产区，他已经与5家企业进行了沟通，最后会选择2家合作，这2家企业的规模不是太大，但有特色和故事。

无独有偶，西安白酒经销商赵先生和他的酒商朋友也盯上了古蔺产区。2个月内，赵先生带着3拨人到古蔺“考察”。据赵先生透露，古蔺产区将是他们新的“淘金”基地。

在赵先生和他的朋友盯上古蔺产区的同时，河北邯郸酒商邱先生则选择山西作为他的“淘金”主要项目，考察了20多天，最后选择了一个地处偏僻的酒厂合作。邱先生表示，这家企业产量虽然不大，但品质有保障，符合他自有品牌产品的精准布局。

新生代的消费观念在于适口性和差异化。南京酒商唐先生有成熟固定的酱酒品牌，销量也不错，但他想做一些小众香型的尝试，唐先生认为，小众香型适合精准营销和体验式消费，他准备到湖南去寻找小一点的企业，在馥郁香上找到适合自己的产品。

差异化消费带动香型差异化的发展。河南白酒在香型差异化发展中表现得淋漓尽致，从2017年开始实施豫酒振兴至今，在河南省委、省政府和各级政府的支持下，豫酒在差异化发展中寻找突围之路。2021年，河南仰韶酒业销售收入突破30亿元，税收突破5亿元；宝丰酒业营收同比增长120%；河南蔡洪坊酒业销售额同比增长71.7%。此外，皇沟、杜康、宋河、赊店等品牌也增速喜人。

仰韶的“陶融香”，贾湖的“原香”，河南寿酒的“儒雅香”，信阳鸡公山的“冠香”，蔡洪坊酒业的“融合香”，豫坡酒业的“酱意浓香”，再加上皇沟酒业的“馥合香”，为豫酒注入了新的动力。

“差异化香型让企业品牌在众多品牌中脱颖而出。”河南一家白酒企业负责人表示，差异化香型自推出后，三年来企业营收翻了三番，去年营收同比增长80%。经销商数量从三年前的数百家增长到如今的2000多家，产品也从本地发散到周边地市和周边省市。

寻找新商机就是在“淘金”。河南酒商邵先生在河南省内筛选了几家品质好的小酒企，准备做新香型的研发，在圈层和线上做精准推广。在邵先生看来，小众香型也是不错的“聚宝盆”。

躺平不容易，淘金并不难。业界认为，在新的“十字路口”，选择不只是需要勇气，更多的将是对未来行业的精准研判。